1，我们面对的大部分客户，几乎都是纯外行，在他们面前你要专业得多，所以没什么可怕，再牛的客户到你这里，也成了你的学生。
2，客户都想价格越便宜越好，所以不要那么吃惊，谁都有占便宜的心态。关键在于你还没有刺激到他的消费欲望（得下工夫了）。
3，能买起房的客户，一定拿得出投入装修的预算。关键在于客户认为“值”——你的好设计为他创造了更多的价值！他就能接受超过预想的投入。
4，即便是最低消费的客户，他 (她)们只要做装修，就必然会衍生出装饰和家具消费，如果你想把小单做大，只需把客户花在其他经营者那里的钱引导到你这里来就可以了。如果某项报价客户难以接受，你可以通过简化造型或改变工艺难度达到降价目的。
5，请记住:市场上没有绝对的小单，也没有绝对的大单;小单是你未能深入了解客户消费心理的结果，大单是你谈单能力的标志。
6，客户的分类
A（对于分析型、理智型的消费者）多
年轻的工薪阶层居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的设计优势，并帮助他们制定省钱计划表，告诉他好的设计不一定贵，关键在于你的用心服务。
B（对于亲善型、犹豫型的消费者）一般多
可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。
C（对于表现型．冲动型的消费者）少
一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费。
D（对于自主型．控制型的消费者）极少
这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特、高审美的需求，或工程质量有特殊要求，这些人通常在某一方面很专业，洽谈时应将他的喜好放大满足，并超过他的构思。
7，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
A在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
B在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
C在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
D在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
E如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。
8，记住：客户一般不会主动与你联系的，得主动出击：多打电话问你不清楚的地方、告诉客户最近有什么商家在搞活动。
咨询阶段
1，设计师应提前做好以下准备：整洁衣着、调整精神状态、办公室是否整洁、公司图册及个人作品是否到位等。
2，当客户走进办公室时，应当有饱满的热情，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水。
3，展开话题
A常规：聊天气。
B称赞：（客户），你这个包很漂亮嘛。
C投其所好/寻找共通点：原来你也喜欢。。。。。
4，投入正题：楼盘地址、面积、有否户型图。
5，展开户型图，了解客户：预期结构布置，常住人口，确定出各个房间的功能需求。
6，深入了解客户：家庭成员饮食、睡眠、休闲、会客习惯；色彩喜好；房屋使用年限；预期购置家具、家电类型。。。。。并对客户的要求做好记录。
7，引导客户提问，结合《设计师问答》进行逐一解答，并在这个过程中介绍公司优势。
8，间接询问客户大致预算投入，结合《告客户书》讲解装修构成组成与收费设计的好处。
9，确定下一次见面内容：如约定参观在建工地、陪客户去看他喜欢的家具等。
保持“问一答十”的态度，切勿机械性回答。
延长谈单时间，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司咨询的时间。
要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从。 转自：周村四方会计电脑培训学校 周村会计培训周村电脑培训淄博会计淄博电脑培训淄博周村学历教育会计电脑学习（www.sfpx.nev.cn）
礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。
强调设计公司与普通装饰公司的价值观区别。
方案阶段
1，设计方案要做细，最好有二个方案，一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主会认为你重视他的想法同时又多一个选择，并逐渐引导客户认可你的方案。
2，业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会，再看方案。
3，解释方案时，要多听听业主的提问，并作下记录。
4，解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主认为你学识广。
5，不能一味古板地讲解方案，应多描述一些生活场景，如果你能让业主有笑容更好。善于洞察、发掘客户更深层次的需求，并作下记录。
6，对于难理解的地方应配合实景图片，或者现场手绘。
7，注意业主的水喝玩了没有，没有及时倒上。
8，第一次报价，尽量只报保守方案或基础装修的预算，并告诉他报价只供参考，下次见面将提供最佳方案的准确预算。（这个阶段要多察言观色，制造轻松的气氛）
9，约定好下次见面时间，业主走时最好帮他按好电梯，到他下楼为止才回公司。
突出讲解方案亮点的美观性和实用性。
不能把好的东西一股脑都拿出来，应做出保留部分，引起客户下次见面的兴趣。
善于展开客户对新家的意境遐想，引导客户对高品位生活的向往。
告诉业主一个好设计师不但要有好的设计，还能给他节约成本，好的设计不一定很高价。
再次强调设计公司与普通装饰公司的图纸、施工、设计区别。
告诉客户，单价根据材料、施工等级制定，就如奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格。
告诉客户我们进行在第二阶段，下一阶段该做什么，如量房、做效果图。
促使客户交纳诚意定金，因为我们的精力很有限，不能浪费，我们得对每单设计负责。